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三十六计解读
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敌战计·隔岸观火

译文
  此计正是运用本卦顺时以动的哲理,说坐观敌人的内部恶变,我不急于采取攻逼手段,顺其变,“坐山观虎斗”,最后让敌人自残自杀,时机—到而我即坐收其利,一举成功。

注释
  ①阳乖序乱:阳,指公开的。乖,违背,不协调。此指敌方内部矛盾激化,以致公开地表现出多方面秩序混乱、倾轧。
  ②阴以待逆:阴,暗下的。逆,叛逆。此指暗中静观敌变,坐待敌方更进一步的局面恶化。
  ③暴戾恣睢:戾,凶暴,猛烈。睢,任意胡为。
  ④顺以动豫,豫顺以动:语出《易经.豫》卦。豫,卦名。本卦为异卦相叠(坤下震上)。本卦的下卦为坤为地,上卦为震为雷。是雷生于地,雷从地底而出,突破地面,在空中自在飞腾。《豫卦》的《彖》辞说“豫,刚应而志行,顺以动。”意即豫卦的意思是顺时而动,正因为豫卦之意是顺时而动,所以天地就能随和其意,做事就顺当自然。

解析

“趁火打劫”,是乘敌人遭遇天灾、内乱,或内扰外患交加的困境之际,给以打击,从而捞取军事、政治、经济等方面的好处,但是这种招法,玩不好就会惹火上身,以致自焚。

  如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火,而它的整体力量又没有在火中烧光,来自外部的打击,就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体,同仇敌忾,一致对外,抵抗与反击打劫者,消灭打劫者。

  因此,如果要打击并消灭敌人,不能盲目地趁火打劫,要先袖手观望,看火势发展,等待火势蔓延,从内部烧垮敌人的有生力量,坐收渔利,这才是隔岸观火的精髓。

  在现代经商赚钱的经营活动中,利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中,采取静观其变的态度,等待有利的时机一举加入,趁机占领市场。可见,运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望,而是要充分掌握竞争对手的矛盾,加速对策两极转化,取得成功。



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敌战计·笑里藏刀

注释

①信而安之:信,使信。安,使安,安然,此指不生 疑心。
②阴以图之:阴,暗地里。
③刚中柔外:表面柔顺,实质强硬尖利。

宋将曹玮,闻知有人叛变,他非但不惊恐,反而随机应变,谈笑自如,不予追捕,让敌人把叛逃者误认为是曹玮派来进攻的,把他们全部杀光。曹玮把笑里藏刀和借刀杀人之计运用得何其自如!古代兵法早就提醒为战者:切不可轻信对方的甜言蜜语、空头支票,要谨防他们暗中隐藏的杀机。总之,此计还多用于军事政治与外交的伪装上。

典故探源
  笑里藏刀,原意是指那种口蜜腹剑,两面三刀,“口里喊哥哥,手里摸家伙”的作法。此计用在军事上,是运用政治外交上的伪装手段,欺骗麻痹对方,来掩盖己方的军事行动 。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

故事一
战国时期,秦国为了对外扩张,必须夺取地势险要的黄河崤山一带,派公孙鞅为大将,率兵攻打魏国。公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地,地势险要,工事坚固,正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子行,心中大喜。他马上修书一封,主动与公子行套近乎,说道,虽然我们俩各为其主,但考虑到我们以前的交情,还是两国罢兵,订立和约为好。念旧之情,溢干言表。他还建议约定时间会谈议和大事。信送出后,公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态,命令秦军前锋立即撤回。公子行看罢来信,又见秦军退兵,非常高兴,马上回信约定会谈日期。公孙鞅见公子行已钻入了圈套,暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天,公子行带了三百名随从到达约定地点,见公孙鞅带的随从更少,而且全部没带兵器,更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽,两人重叙昔日友情,表达双方交好的诚意。公孙鞍还摆宴款待公子行。公子行兴冲冲人席,还未坐定,忽听一声号令,伏兵从四面包围过来,公子行和三百随从反应不及,全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从,骗开吴城城门,占领吴城。魏国只得割让西河一带,向秦求和。秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。

故事二
三国时期,由于荆州地理位置十分重要,成为兵家必争之地。公元217年,鲁肃病死。孙、刘联合抗曹的蜜月已经结束。 当时关羽镇守荆州,孙权久存夺取荆州之心,只是时机尚未成熟。不久以后,关羽发兵进攻曹操控制的樊城,怕有后患,留下重兵驻守公安、南郡,保卫荆州。孙权手下大将吕蒙认为夺取荆州的时机已到,但因有病在身,就建议孙权派当时毫无名气青年将领陆逊接替他的位置,驻守陆口。
  陆逊上任,并不显山露水,定下了与关羽假和好、真备战的策略。他给关羽写去一信,信中极力夸耀关羽,称关羽功高威重,可与晋文公、韩信齐名。自称—介书生,年纪太轻,难担大任,要关羽多加指教。关羽为人,骄傲自负,目中无人,读罢陆逊的信,仰天大笑,说道:“无虑江东矣。”马上从防守荆州的守军中调出大部人马,一心一意攻打樊城。陆逊又暗地派人向曹操通风报信,约定双方一起行动,夹击关羽。
  孙权认定夺取荆州的时机已经成熟,派吕蒙为先锋,向荆州进发。吕蒙将精锐部队埋伏在改装成商船的战舰内,日夜兼程,突然袭击,攻下南部。关羽得讯,急忙回师,但为时已晚,孙权大军已占领荆州。关羽只得败走麦城。

卫鞅行诈
  战国时,秦国派卫鞅率兵攻打魏国,魏国闻讯,速派公子邛抵御。双方势均力敌。卫鞅想很快取得胜利已不可能,于是,卫鞅便筹划一场假讲和的骗术。这天,卫鞅派人给公子邛送去一封信。信中说:“我们曾是朋友,分别担任两国家的将领,说实话,我不忍心打仗,我愿和你讲和,成为盟友。咱们相约饮酒欢宴,互相退兵,使秦、魏两国人民永远和平、安宁。”公子邛见信后,甚为高兴,以为卫鞅真有诚意,便按照他指定的地点来参加宴会,谈判结盟。谁知,他还没有走到谈判地点,便遭到卫鞅埋伏军队的袭击,进而袭击公子邛的部队,并把公子邛及其全军俘虏到秦国。魏惠王听到这个消息,慌恐不安,连忙答应割让河西的大片土地给秦国。

袁世凯告密升官
  在所有升官术中,告密被求官者视为升官最快、最省力的方法,既不花钱,又不用说好话,简单的通风报信,就可以飞黄腾达,青云直上。
  袁世凯是中华民族的败类,此人两面三刀,阳奉阴违,丧尽天良,为虎作伥。袁世凯曾任驻朝鲜通商大臣,1895年起在天津小站训练“新建陆军”,1896年曾加入过康有为等组织的“强学会”,貌似进步,迷惑了一班子书生气十足的维新人士,光绪帝对他也寄予莫大的希望。
  1897年,袁世凯任直隶按察使。为了寻求支持变法的军事力量,光绪帝于9月16日在玉澜堂接见了他。光诸帝先问他新政是否合宜?袁满口赞扬。光绪心里高兴,又问他:“要是让你统率军队,你肯对朕忠心耿耿吗?”袁马上磕头发誓:“臣当竭力报答皇上厚恩,一息尚存,必思报效。”

第二天,光绪帝就降谕拔擢袁世凯为侍郎候补,令其专办练兵事务,以此拉拢袁世凯支持变法。
  1897年9月18日晚,维新派首领谭嗣同冒着生命危险,悄悄到法华寺袁世凯的住处,坦率说明自己来访的目的,动员袁杀掉荣禄,包围颐和园,迫使慈禧等就范,保护新政,救护光绪。否则就请他去颐和园告发,牟取荣华富贵。袁当场慷慨激昂地表示:“袁某与谭君都受到光绪皇帝的非常之遇,救护之责,非独足下。”还拍着胸脯说:“诛荣禄如杀一狗耳!”
  1897年9月20日,袁世凯离京请训时,光绪帝再一次在乾清宫召见他,除勉励袁好好训练新军外,还谆谆嘱咐,要他保护新政,并赐密诏一道,表示对袁的信任。以光绪帝、康有为等为首的维新党,既无政权,又无军权,两手空空,却要对付慈禧这一帮根深蒂固的封建顽固势力。大祸临头之际,只得孤注一掷,寄希望于这个外表拥护新法的袁世凯。谁知袁一到天津,便直奔荣禄住处告密。荣禄连夜赶回京城,直抵颐和园乐青堂求见慈禧太后。慈禧半夜爬起来听了荣禄的报告,气得七窍生烟,即刻带领大批随从摆驾还宫。于是,百日维新就此夭折,慈禧太后再次登上九龙宝座,开始“训政”,变法君子被杀,光绪被囚瀛台。
  袁世凯因告密有功,受到慈禧的宠爱,官位一升再升,最终成了影响清政府内政外交的北洋集团的首脑人物。

李林甫口蜜腹剑
  唐明皇时,有两位宰相共辅国政,一个是拘谨正直的李适之,一个是阴险奸诈的李林甫。李适之一向反对李林甫,李林甫一直想陷害李适之,但在表面上两人还很要好,看不出有什么冲突或矛盾。
  有一天,两人闲谈中,李林甫劝李适之说:“华山出产金矿,谁都知道,如果开工采掘,实为国家增加无穷财富,你何不奏闻皇上?”适之是老实人,亦认为有理可行,果然上折奏知唐明皇。唐明皇召见李林甫问:“适之所奏华山有金矿可采,你知道吗?”李林甫饰词相答:“小臣近常为陛下的疾病担忧,深知华山金矿的那一方位,实为陛下本命,地下隐伏着王者之气,如果采掘,不利于陛下龙体,臣正以此为忧,故不敢将此事奏闻。”唐明皇听此,认为李林甫才是最体贴的忠义之臣,李适之存心整蛊,从此对适之逐渐疏远,终于免除官职,由李林甫一人当政。
  李林甫当权,第一步就是排除异己,引用一班亲戚贪佞之人,对那些正直之士,务必除之而后快。有一位名重一时的绛郡太守严挺之,唐明皇对他十分敬重,要加以大用。李林甫看在眼里,怕此人重用后会影响自己的权位,乃想办法把严挺之的弟弟严损之找来,猛拍其膊头,说他和令兄如何之相好,怎样之深交,并且当面许诺一定要保奏此位弟弟做个员外郎,以示关切和对好友严挺之的敬意。然后再透露说:“皇上对令兄非常敬重,我们必须想个办法把令兄内调回京,方能及时水到渠成。”严损之已被迷魂汤灌得晕陀陀,便问有什么办法。李林甫故意想半天才说:“不如这样,你写封信给令兄,叫他写一封呈文来,说患有风湿病,希望能到长安来就医,我自会代他设法。”
  严挺之接到弟郎家书后,信以为真,还认为李林甫对自己另眼相看,便如所属,写一封“乞调回京就医”呈文。李林甫拿到这通奏折,即跑去参见唐明皇,说:“严挺之年事已高了,又患风湿重症,行坐甚为不便,不如给他一个闲官调到气候好的地方去调养,也正好见圣上对下臣的体贴。”唐明皇对李林甫是言听计从的,毫不考虑竟批准,把严挺之调到“闻道花似锦”之洛阳去做个领干薪的闲官,连太守也做不成了



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敌战计·李代桃僵

注释

(1)损阴以益阳:阴:此指某些细微的、局部的事物。阳,此指事物带整体意义的、全局性的事物。这是说在军事谋略上,如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜,指挥者应当机立断,作出某些局部、或暂时的牺牲,去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的启发而制定的军事谋略。

典故

 春秋时期,晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住,把赵家全家老小,杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝,要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分,不肯杀公主。公主已身怀有孕,屠岸贾见景公不杀她,就定下斩草除根之计,准备杀掉婴儿。公主生下一男婴,屠岸贾亲自带人入宫搜查,公主将婴儿藏在裤内,躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官,立即悬赏缉拿。赵家忠实门客公孙许臼与程婴商量救孤之计:如能将一婴儿与赵氏孤儿对换,

  我带这一婴儿逃到首阳山,你便去告密,让屠贼搜到那个假赵氏遗孤,方才会停止搜捕,赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴,他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻了忍着悲痛把儿子让公孙许臼带走。程婴依计,向屠岸贾告密。屠贼迅速带兵追到首阳山,在公孙井臼居住的茅屋,搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很,放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下,一个心腹假扮医生,入宫给公主看病,用药箱偷偷把婴儿带出宫外,程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死,强忍悲痛,带着孤儿逃往外地,过了十五年后,孤儿长大成人,知道自己的身世后,在韩厥的帮助下,兵戈讨贼,杀了奸臣屠岸贾,报了大仇。

  程婴见赵氏大仇已报,陈冤已雪,不肯独享富贵,拔剑自刎,他与公孙许臼合葬一墓,后人称“二义冢”。他们的美名千古流传

解析

两军对峙,敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确,常可变劣势为优势。孙膑赛马的故事为大家的熟知,他在田忌的马总体上不如对方的情况下,使他仍以二比一获胜。但是,运用此法也不可生搬硬套。春秋时齐魏桂陵之战,魏军左军最强,中军次之,右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制,孙膑却认为不可。他说,这次作战不是争个二胜一负,而应大量消灭敌人。

  于是用下军对敌人最强的左军,以中军对势均力敌的中军,以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利,但敌方左军、中军已被钳制住,右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力,力克敌方中军,得手后,三军合击,一起攻破敌方最强的左军。这样,齐军在全局上形成了优势,终于取胜。李代桃僵,就是趋利避害,指挥的高明之处,是要会“算帐”。古人云:“两利相权从其重,两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利,是划得来的。

  李代桃僵,语出《乐府集·鸡鸣篇》:“桃生露井上,李树生桃旁,虫来啮桃根,李树代桃僵,树木身相代,兄弟还相忘?”本意是指兄弟要象桃李共患难一样相互帮助,相互友爱。此计用在军事上,指在敌我双方势均力敌,或者敌优我劣的情况下,用小的代价,换取大的胜利的谋略。很象大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。

  战国后期,越国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰,边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后,日日杀牛宰羊,犒赏将士,只许坚壁自守,不许与敌交锋。匈奴摸不消底细,也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队,养精蓄锐, 几年后,兵强马壮,士气高昂。公元前250年,李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状,派出小股骑兵前去劫掠,李牧的士兵与敌骑交手,假装败退,丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜,得胜而归。匈奴单于心想,李牧从来不敢出城征战,果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧已料到骄兵之计已经奏效,于是严阵以待,兵分三路,给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进,被李牧分割几处,逐个围歼。单于兵败,落荒而逃,蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失,换得了全局的胜利。



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敌战计·顺手牵羊

注释

①微隙在所必乘:微隙,微小的空隙,指敌方的某些漏洞、疏忽。
②少阴,少阳:少阴,此指敌方小的疏漏,少阳,指我方小的得利。此句意为我方要善于捕捉时机,伺隙捣虚,变敌方小的疏漏而为我方小的得利

典故

公元383年
  公元383年, 前秦统一了黄河流域地区,势力强大。前秦王苻坚坐镇项城,调集九十万大军,打算一举歼灭东晋。他派其弟苻融为先锋攻下寿阳,初战告捷,苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮,建议苻坚迅速进攻东晋。苻坚闻讯,不等大军齐集,立即率几千骑兵赶到寿阳。东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集,抓住时机,击败敌方前锋,挫敌锐气。谢石先派勇将刘牢之率精兵五万,强渡洛涧,杀了前秦守将梁成。刘牢之乘胜追击,重创前秦军。谢石率师渡过洛涧,顺淮河而上,抵达淝水一线,驻扎在八公山边,与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。苻坚见东晋阵势严整,立即命今坚守河岸,等待后续部队。谢石看到敌众我寡,只能速战速决。
  于是,他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。他派人送去一封信,说道,我要与你决一雌雄,如果你不敢决战,还是趁早投降为好。如果你有胆量与我决战,你就暂退一箭之地,放我渡河与你比个输赢。苻坚大怒,决定暂退一箭之地,等东晋部队渡到河中间,再回兵出击,将晋兵全歼水中。他哪里料到此时秦军士气低落,撤军令下,顿时大乱。秦兵争先恐后,人马冲撞,乱成一团,怨声四起。这时指挥已经失灵,几次下令停止退却,但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。这时谢石指挥东晋兵马,迅速渡河,乘敌人大乱,奋力追杀。前秦先锋苻融被东晋军在乱军中杀死,苻坚也中箭受伤,慌忙逃回洛阳。前秦大败。淝水之战,东晋军抓住战机,乘虚而入,是古代战争史上以弱胜强的著名战例。

唐朝中期
  唐朝中期,各镇节度史都拥有军事、经济大权,根本不把朝廷放在眼里。蔡州节度使的儿子吴元济在父死之后,起兵叛乱。唐宪宗派大将李诉担任唐州节度使,剿灭吴元济。
  李诉到任,放风麻痹吴元济。散布说,我是个懦弱无能的人。朝廷派我来,只是为了安顿地方秩序。至于攻打吴元济,与我无干。吴元济观察了李诉的动静,见他毫无进攻之意,也就不把李诉放在心上了。其实李诉一直在思考攻打吴元济老巢蔡州的策略。他趁机擒获了吴元济手下的大将李佑,对他优礼有加,感动了李佑。李佑告诉李诉,吴元济的主力部队都部署在洄曲一带,防止官军进攻,而防守蔡州城的不过是些老弱残兵。蔡州是吴元济最大的空隙,如果出奇制胜,应该迅速直捣蔡州,活捉吴元济。
  李诉在一个雪天的傍晚,率领精兵抄小路,神奇地直抵蔡州城边,趁守城士兵呼呼大睡时,爬上城墙,杀了守兵,打开城门,部队静悄悄涌进了城。筹吴元济从睡梦中惊醒,发现宅第已被围困,负隅顽抗,终于被捉。李诉将吴元济装进囚车,押往长安。驻扎在洄曲的董重质见大势已去,也向李诉投降

解析

大部队在运动的过程中,漏洞肯定很多,比如,大兵急于前进,各部运动速度不同,给养可能造成困难,协调可能不灵,战线拉得越长,可乘之机一定更多。看准敌人的空隙,抓住时机一击,只要有利,不一定完全取胜也行。这个方法,胜利者可以运用,失败者也可以运用,强大的一方可以运用,弱小的一方也可以运用。

  战争史上一方经常用小股游击队,钻进敌人的心脏,神出鬼没打击敌人,攻敌薄弱处,应手得利。这样用顺手牵羊取胜的例子,不胜枚举。顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞,抓住薄弱点,乘虚而入获取胜利的

  谋略。古人云:“善战者,见利不失,遇时不疑。”意思是要捕捉战机,乘隙争利,当然,小利是否应该必得,这要考虑全局,只要不会“因小失大”,小胜的机会也不应该放过。



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攻战计·打草惊蛇

注释

①疑以叩实:叩,问,查究。意为发现了疑点就应 当考实查究清楚。
②复者,阴之媒也:复者,反复去做,即反复去叩实而后动。阴,此指某些隐藏着的 、暂时尚不明显或未暴露的事物、情况。媒,媒介。句意为反复叩实查究,而后采取相应的行动,实际是发现隐藏之敌的重要手段。

典故

公元1642年,李自成率部围困开封。崇祯皇帝连忙调集各路兵马,援救开封。李自成部已完成了对开封的包围部署。明军二十五万兵马和一万辆炮车增援开封,集中在离开封西南四十五里的朱仙镇。

  李自成为了不让援军与开封守敌合为一股,在开封和朱仙镇分别布置了两个包围圈,把明军分割开来。又在南方交通线上挖一条长达百里、宽为一丈六尺的大壕沟,一断明军粮道,二断明军退路。明军各路兵马,貌合神离,心怀鬼胎,互不买帐。李自成兵分两路,一路突袭朱仙镇南部的虎大威的部队,造成“打草惊蛇”的作用,一路牵制力量最强的左良玉部队。击溃虎大威部后,左良玉果然因被围困得难以脱身,人马损失过半,拼命往西南突围。李自成故意放开一条路,让败军溃逃。哪知,左良玉退了几十里地又遇截击,面临李自成挖好的大壕沟,马过不去,士兵只得弃马渡沟,仓皇逃命。这时 等在此地的伏兵迅速出击,明军人仰马翻,尸填沟堑,全军覆没。

解析

 兵法早已告诫指挥者,进军的路旁,如果遇到险要地势,坑地水洼,芦苇密林,野草遍地,—定不能麻痹大意,稍有不慎,就会“打草惊蛇”而被埋伏之敌所歼。可是,战场情况复杂变化多端,有时已方巧设伏兵,故意“打草惊蛇”,让敌军中计的战例也层出不穷。

  打草惊蛇之计,一则指对于隐蔽的敌人,己方不得轻举妄动,以免敌方发现我军意图而采取主动;二则指用佯攻助攻等方法“打草”,引蛇出动,中我埋伏,聚而歼之。

  在山村里,人们走路,特别是走杂草丛生的山路时,总拿着竹棍子,一边打击杂草,一边行走。为什么打草呢?杂草丛是毒蛇出没的地方,毒蛇,诸如地皮蛇、响尾蛇等,大多体形小,肢色或如土色或如草色,喜欢潜伏在草丛中,袭击路人,不易被人发现,毒蛇咬人一口,致伤致残,甚至致命。但是,这类毒蛇怕竹棍。人们打草,是为了惊蛇,蛇受惊逃走了,路上安全,受惊跑出来的蛇,目标明确,会被人一棍子打死。

  社会生活里,充满阴谋诡计,像草丛中潜伏下来的毒蛇,时不时地有无辜者被伤害,正直者遭打击,只有阴谋被事先探明与揭露,才能保护无辜者与正直者。

  探明与揭露阴谋的最好方式,往往是打草惊蛇。大多数搞阴谋的人,和做贼一样,心是虚的,只要我方一方面虚张声势,一方面谨慎防范,就可以使其中止阴谋,或者暴露阴谋,并打击阴谋者。

  36计具有阳直与阴毒两面性,有一部分是纯阳直的善计,打草惊蛇便是其中之一。

  在现代化的商品经营活动中,经营者在竞争对手中选择合作伙伴,应事先调查,研究,分析,预测,以掌握市场行情,了解对手,认识消费者需求等各个环节,准确把握后面的经销活动,以保证经营有的放矢,达到自己真正的经营企图。



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攻战计·借尸还魂

注释

①有用者,不可借;意为世间许多看上去很有用处的东西,往往不容易去驾驭而为已用。
②不能用者,求借:此句意与①句相对言之。即有些看上去无什用途的东西,往往有时我还可以借助它而为己发挥作用。犹如我欲“还魂”还必得借助看似无用的“尸体”的道理。此言兵法,是说兵家要善于抓住一切机会,甚至是看去无什用处的东西,努力争取主动,壮大自己,即时利用而转不利为有利,乃至转败为胜。
③匪我求童蒙,童蒙求我:语出《易·经蒙》卦。蒙,卦名。本纷是异卦相叠(下坎上艮)。本卦上卦为艮为山,下卦为坎为水为险。山下有险,草木丛生,故说“蒙”。这是蒙卦卦象。这里“童蒙”是指幼稚无知、求师教诲的儿童。此句意为不是我求助于愚昧之人,而是愚昧之人有求于我了。

  古人按语:换代之际,纷立亡国之后者,固借尸还境之意也。凡—切寄兵权于人,而代其攻宁者,皆此用也。

典故

赤壁大战之后,刘备势力增强,但还不雄厚。他和孙权都把眼睛盯住四川,那里地理好,资源丰富,是个大展宏图的好地方。曹操统一中原的决心已定,虎视眈眈,牵制住了孙权的力量。刘备、孙权一时都对四川无法下手。公元215年,曹操进攻汉中,张鲁降曹。益州刘璋集团形势危急。刘璋集团内部争权夺利,分崩离析。刘璋深怕曹操进攻四川,心想,不如请刘备来,共同抵御曹操。刘备得讯,喜不自胜,正中下怀,这不正是他进军四川的大好时机吗,他派关羽留守荆州,亲自率步卒万人进入益州。刘璋推举刘备为大司马领司隶校尉,自己为镇西大将军兼益州牧。刘备、刘璋的这段“蜜月”肯定长不了。一日,刘备接到荆州来信,说曹操兴兵侵犯孙权。刘备请刘璋派三万精兵、十万斛军粮前去助战。刘璋怕削弱了自己的力量,只同意派三千老兵出川。刘备乘机大骂刘璋:我为你抵御曹操,你却吝惜钱财,我怎能和你这种人合作共事!于是向刘璋宣战,乘胜直捣成都,完成了占领四川的计划。刘备就是借刘璋这个“尸”,扩充了实力,占据了四川,为以后建国打下了基础。

解析

计名“借尸还魂”源于八仙之一的铁拐李得道成仙的传说。相传铁拐李原名李玄,曾遇太上老君得道。一次,其魂魄离开躯体,飘飘然游玩于三山五岳之间。临行前,曾嘱咐徒弟看护好遗体,但李玄魂魄四处游山玩水,流连忘返。徒弟等待久了,见师父的遗体老是僵硬在那里,总也活不过来,便误以为他已经死去,便将其火化了。待李玄神游归来时,已不见了自己的躯体,魂魄无所依附,恰好当时附近路旁有一饿死的乞丐,刚刚断气不久,尸体还算新鲜,李玄于慌忙之中,便将自己的灵魂附在了这具尸体之上。借尸还魂后的李玄,已面目全非,蓬头垢面,坦腹露胸,并跛一足。为支撑身体行走,李玄对着原乞丐用的一根竹杖喷了一口仙水,竹杖立即变为铁拐,借尸还魂后的李玄也因此被称为铁拐李,而原来的名字却反被人们忘却了。铁拐李借尸还魂的故事还见于元代岳伯川所写杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》,后《东游记》也有记载,只情节不尽相同罢了。借尸还魂这一带有迷信色彩的民间传说,后来被人们喻指某些已经死亡的东西,又借指某种形式得以复活的现象;有时也可以用来喻指某些新的食物或新的力量借助某种旧的事物或旧的形式求得发展的现象。在上述两种情况下,所谓“尸”、“魂”、“借”、“还”的喻义便都不尽相同。



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攻战计·调虎离山

注释

①待天以困之:天,指自然的各种条件或情况。此句意为战场上我方等待天然的条件或情况对敌方不利时,我再去围困他。
②用人以诱之:用人为的假象去诱惑他(指敌人),使他向我就范。
③往蹇来连:语出《易经·蹇》卦。蹇,卦名。本卦为异卦相叠(艮下坎上)。上卦为坎为水,下卦为艮为山。山上有水流,山石多险,水流曲折,言行道之不容易,这是本卦的卦象。蹇,困难;连,艰难。这句意为:往来皆难,行路困难重重。
此计运用这个道理,是说战场上若遇强敌,要善用谋,用假象使敌人离开驻地,诱他就我之范,丧失他的优势,使他处处皆难,寸步难行,由主动变被动,而我则出其不意而致胜。

按语
  兵书曰:“下政攻城”。若攻坚,则自取败亡矣。敌既得地利,则不可争其地。且敌有主而势大:有主,则非利不来趋;势大,则非天人合用,不能胜。汉末,羌率众数千,遮虞诩于队仓崤谷。诩即停军不进,而宣言上书请兵,须到乃发。羌闻之,乃分抄旁县。翔因其兵散,日夜进道,兼行百余里,令军士各作两灶,日倍增之,羌不敢逼,遂大破之。兵到乃发者,利诱之也;日夜兼进者,用天时以困之也;倍增其灶者,惑之以人事也。

典故

 东汉末年,军阀并起,各霸一方。孙坚之子孙策,年仅十七岁,年少有为,继承父志,势力逐渐强大。公元199年,孙策欲向北推进,准备夺取江北卢江郡。卢江郡南有长江之险,北有淮水阻隔,易守难攻。

  占据卢江的军阀刘勋势力强大,野心勃勃。孙策知道,如果硬攻,取胜的机会很小。他和众将商议,定出了一条调虎离山的妙计。针对军阀刘勋,极其贪财的弱点,孙策派人给刘勋送去一份厚礼,并在信中把刘勋大肆吹捧一番。信中说刘勋功名远播,今人仰慕,并表示要与刘励交好。孙策还以弱者的身份向刘勋求救。他说,上缭经常派兵侵扰我们,我们力弱,不能远征,请求将军发兵降服上缭,我们感激不尽。刘勋见孙策极力讨好他,万分得意。上缭一带,十分富庶,刘勋早想夺取,今见孙策软弱无能,免去了后顾之忧,决定发兵上缭。部将刘晔极力劝阻,刘勋哪里听得进去?他已经被孙策的厚礼、甜言迷惑住了。

  孙策时刻监视刘勋的行动,见刘勋亲自率领几万兵马去攻上缭,城内空虚,心中大喜,说:“老虎己被我调出山了,我们赶快去占据它的老窝吧!”干是立即率领人马,水陆并进,袭击卢江,几乎没遇到顽强的抵杭,就十顺利地控制了卢江。刘勋猛攻上缭,一直不能取胜。突然得报,孙策已取卢江,情知中计,后悔已经来不及了,只得灰溜溜地投奔曹操。

解析

《孙子兵法》早就指出:不顾条件地硬攻城池是下等策略,是会失败的。敌人既然已占据了有利地势,又作好了应战的准备,就不能去与他争地。应该巧妙地用小利去引诱敌人,把敌人诱离坚固的防地,引诱到对我军有利的战区,我方就可以变被动为主动,利用天时、地利和人为条件,一定可以击败敌人。汉末虞诩智骗羌人的故事就是个好例证。他故意说等待援兵,松懈了敌人的斗志,分散了他们的兵力;他日夜兼程行军,充分利用了时间;他还增加灶的数量,让敌人误以为援军已到,不敢轻举妄动,都在于扰乱故人的意图。这样就充分发挥了己方的主动性,牵住了敌方的牛鼻子,以己方的意图随意调动了敌方,终干取得了平羌的胜利。

  常言道:龙游浅水遭虾戏,虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙,出了深潭大渊便无法施展本领,连虾蟹都斗不过;而威振山林的百兽之王,离了大山森林,便威风尽失,连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来,虾蟹入龙潭斗龙,犬羊入虎穴擒虎,纵使攻得进去,也只是白白送死。

  军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面,情形不是十分惊人地相似么?

  军事上,敌人势力强大,又占据坚固阵地和天然屏障,因此,如龙在潭虎在穴,硬攻是白费精力。所以,孙子以为攻打这类坚固城池是下等战策。上策是引龙离潭,调虎出山,然后消灭它们。虞诩以小计引诱羌敌离陈仓崤谷,予以全歼;赤风子反复挑衅,激原伯贯带兵出城,然后生擒;郑庄公诱大叔段出据地京城,然后克之,等等,都是高招。

  历史上各种势力集团,无时不在营造地盘或势力范围,并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山,一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用,方式也很多,或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘,使他失去反抗的屏障。

  在现代经商活动中,当自己和对手共同争夺一块市场时,如果用协商的方法不能解决,就可以考虑攻击对手的另外一个市场,以分散对手和自己竞争的精力,使其首尾难以兼顾,迫使对手做出让步,以达到自己成功的目的。



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攻战计·欲擒故纵

注释
  ①逼则反兵,走则减势:走,跑。逼迫敌入太紧,他可能因此拼死反扑,若让他逃跑则可减削他的气势。
  ②兵不血刃:血刃,血染刀刃。此句意为兵器上不 沾血。
  ②需,有孚,光:语出《易经.需卦》。需,卦名。本卦为异卦相叠(乾下坎上)。需的下卦为乾为天,上卦为坎为水,是降雨在即之象。也象征着一种危险存在着(因为“坎”有险义),必得去突破它,但突破危险又要善于等待。“需”,等待。《易经,需》卦卦辞:“需,有享,光享”。孚,诚心。光,通广。句意为:要善于等待,要有诚心(包含耐性),就会有大吉大利。

按语
  所谓纵着,非放之也,随之,而稍松之耳。“穷寇勿追”,亦即此意,盖不追者,非不随也,不追之而已。武侯之七纵七擒,即纵而随之,故蹑展转推进,至于不毛之地。武侯之七纵,其意在拓地,在借孟获以服诸蛮,非兵法也。故论战,则擒者不可复纵。

典故

石勒欲擒故纵除王浚
  两晋末年,幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后,打算消灭王浚的部队。王浚势力强大,石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计,麻痹王浚,他派门客王子春带了大量珍珠宝物,敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说,现在社稷衰败,中原无主,只有你威震天下,有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋,说得王浚心里喜滋滋的,信以为真。正在这时,王浚有个部下名叫游统的,伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山,石勒却杀了游统,将游统首级送给王浚。这一着,使王浚对石勒绝对放心了。
  公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾,老百姓没有粮食,王浚不顾百姓生死,苛捐杂税,有增无减,民怨沸腾,军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月,石勒的部队到了幽州城,王浚还蒙在鼓里,以为石勒来拥戴他称帝,根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时,才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计,身首异处,美梦成了泡影。

苏无名抓盗贼
  武则天执政时,曾赏给太平公主细玩宝物两食盒,价值百镒黄金。太平公主收下后藏在了府库中,却被人全部偷走。公主告诉了武则天,武则天大怒,命令洛州令限期查出盗贼。这样,命令被层层下达,落到了吏卒和巡捕头上,限令他们一天之内抓住盗贼,否则判为死罪。
  吏卒、巡捕们很害怕,但又商量不出什么好办法。他们在路上遇到了湖州别驾苏无名。他们久闻苏无名才智过人,就请他到县里帮忙。县令一看来了救星,就向他请教如何抓贼。苏无名让县令和他一块去见武则天。武则天问道:“你有什么办法抓到贼人?”苏无名说:“若让我抓盗贼,那就不要限定日期,不要再追究州府县令们的责任,把县里的捕盗和吏卒都归我指挥,我能给您追回宝物,请您静候佳音。”
  苏无名立下了军令状,吏卒们都为他捏了一把汗,但他却不慌不忙,反而叫他们先等一个月左右。到了清明节那一天,苏无名才把吏卒们全部召来,给他们布置任务,让他们五个人或十个人为一伙,在东门、北门等候。如果发现有十几个穿着葬服的胡人,出城到北邙山扫墓,就跟随在他们后边,随时来报告他们的行动。
  吏卒们在东门、北门等候,果然遇到了苏无名所说的那种情况。只见那十几个穿着葬服的胡人,来到一座新坟前祭奠,他们象征性地哭了几声,眼里竟然连一滴泪水都没有。撤下祭品后,他们沿着坟墓巡视了一圈后,就不禁相视而笑。苏无名一看情况果如所料,就高兴地说道:“找到盗贼了。”随即派吏卒把那些胡人全抓起来,掘开坟墓,劈开棺材一看,哪里有什么死人,而是晶莹夺目的稀世珍宝!于是上奏武则天。
  武则天惊奇地问道:“你怎么这样料事如神?”苏无名解释:当他到洛州之时,正巧碰见那些胡人出葬。他们哭的声音很大,但从脸上的表情来看并不伤心,并且反而有些惊慌。他一看便猜是盗贼往城外转移赃物,但不知他们把偷的东西埋在什么地方了。寒食节扫墓,估计他们要出城查看赃物是否安然无恙。他们祭奠而哭声不哀痛,可知里面埋的不是死人;又巡行坟墓相视而笑,是庆幸坟墓没有损坏。他一开始不让官府抓贼,是害怕打草惊蛇,贼人一急,必定取出宝物逃走。官府不查,他们就放了心,因此才没把宝物取走。

郑武公“欲擒故纵”灭胡国
  春秋时,郑国郑武公是个足智多谋的侯君,他想吞并邻邦:胡国。胡国虽是个小诸侯国,但他兵强马壮,国人英勇善战,郑国若是贸然出战,未必能获胜。于是,郑武公想出一个欲擒故纵的计策:他首先假意与胡国通好,把自己美丽的公主下嫁给胡国君。胡国国君自然是喜出望外,而郑国公主肩负重任,她一方面引诱胡君整日沉醉于花天酒地中,松怠国政;一方面,为郑武公打探胡国的政治和军事情报。
  郑武公又假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情,大胆进谏说:“目前来看,攻打胡国最容易,一来灭胡后可得利,二来又替周朝廷征伐了外族,巩固了周邦。”。郑武公大怒道:“我与胡国最近才缔结友邦,更何况我的公主在那边,如果把胡侯杀死了,我女儿岂不成了寡妇了?大胆狂徒!”,郑武公说完,下令立刻斩杀了关其思。其他大臣都不敢再言。消息马上传到了胡国,胡君就更加相信郑国了,而完全放松了警惕,也更加放纵自流。郑武公见时机成熟,大举进攻胡国。不久,就攻克了胡国,胡君被杀,胡国疆域全归郑国。

诸葛亮七擒孟获
  就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后,定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧,决定亲自率兵先平孟获。
  孔明率军南征。行军之际,忽然有人来报,说皇帝派来使者。来人正是马谡(字幼常),他奉主上之命,带来酒帛犒赏一三军。孔明接诏完毕,留马谡叙话。他说:“吾奉天子诏,削平蛮方;久闻幼常高见,望乞赐教。”马谡道:“愚有片言,望丞相察之:南蛮恃其地远山险,不服久矣;虽今日破之,明日复叛。丞相大军到彼,必然平服;但班师之日,必用北伐曹丕;蛮兵若听内虚,其反必速。夫用兵之道:攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”孔明叹道:“幼常足知吾肺腑也!”于是,他留下马谡,下令继续进军。蛮王孟获得知诸葛亮亲自统兵前来征讨,并已智破雍闾、朱褒和高定三个盟友。他急忙召集三洞元帅商议。三洞主随即各引五万蛮兵来迎战诸葛亮。结果第一洞元帅金环三结掉了脑袋;第二洞董茶那、第三洞阿会喃则被生擒活捉。他们被带至孔明帐中,孔明立即叫人松绑,然后备酒款待。最后,孔明让他们各自回归本?同,不要再做恶事。两人千恩万谢,洒泪而去。
  孔明对诸将说道:“来日孟获必然亲自引兵厮杀,便可就此擒之。”他把赵云、魏延叫来,吩咐了一番,让他们各领五千人马去了。他又叫来王平、关索,面授机宜,他们也带兵而去。
再说孟获得知三洞元帅战败,不禁大怒,遂亲自领兵来攻蜀军。蜀军战不数合,诈败而逃。孟获紧迫不舍,追了二十多里,突然间,从暗处杀出无数蜀军士兵,将他包围起来。退路已断,孟获只能率部将死战,向锦带山逃去。正逃间,迎面又杀出一队蜀军,孟获与随从寡不敌众,被蜀将魏延活捉。
  而孔明早巳在寨中设好了宴席;又在帐中设下七重围子手,“刀枪剑戟,灿若霜雪”。整个大寨气氛十分庄严。孔明端坐于帐上,只见蛮兵纷纷嚷嚷地被押进帐来。他令人解去他们身上的绳索,安慰他们说:“汝等皆是好百姓,不幸被孟获所拘,今受惊唬。吾想汝等父母、兄弟、妻子必倚门而望;若听知阵败,定然割肚牵肠,眼中流血。吾今尽放汝等回去,以安各人父母、兄弟、妻子之心。”说完,赐给他们酒食米粮,放他们走了。蛮兵深感其恩,泣拜而去。孔明随后叫武士把孟获押来。孔明问:“吾今擒汝,汝心服否?”
  “汝既不服,吾放汝去,若何?”孔明问。
  孟获说:“汝放我回去,再整军马,共决雌雄;若能再擒吾,吾方服也。”
  孔明立即叫人去其绑绳,给他衣服穿,又赐以酒食,还给鞍马,差人送他上路回其军寨。
  孔明向众将释道:“吾擒此人,如囊中取物耳。直须降伏其心,自然平矣。”
  孟获渡过泸水,扎下营寨,并陆续招集被蜀军放回的蛮兵,重新建立了一支军队。他又派人去请被孔明捉住又放了的董茶那和阿会喃。两人虽不愿,但出于对孟获的惧怕,只得率兵前来。孟获传令道:“吾等有此泸水之险,将船筏尽拘在南岸。一带皆筑土城,深沟高垒,看诸葛亮如何施谋!”
  鉴于孟获采取坚守的策略,诸葛亮令马岱在泸水下游一个水流缓慢之处过河,以断孟获运粮之道。
  马岱夺得孟获的运粮车百余辆。孟获即派董茶那来战马岱。马岱纵马向前,大骂董荼那乃无义背恩之徒。后者深觉羞愧,无言以对,不战而退。
  孟获大怒,令人将董茶那推出斩首。众酋长哀告再三,董茶那最后挨了一大棍。之后,众酋长都聚集到董茶那帐中,议论道:“杀孟获去投孔明,以免洞中百姓涂炭之苦。”董茶那正有此意。于是他手执钢刀,率领百十来人,直奔主寨而来。此时孟获已喝得酩酊大醉,被董茶那等人绑了个结实,然后押送过泸水,来见孔明。孔明重重赏赐了他们。随后,孔明令刀斧手把孟获押进来。他笑吟吟地说:“汝前者有言:但再擒得,便肯降服。今门如何?”
  孟获答道:“此非汝之能也;乃吾手下之人自相残害,以致如此,如何肯服!……若丞相端的肯放吾回洞中.厅当率兵再决胜负。若丞相这番再擒得我,那时倾心吐胆归降,并不敢改移也。”孟获自信地说。
  孔明即令人为他松绑,以酒食相待。然后亲自送孟获至沪水边,用船将其送到了对岸。
孟获回到自己寨中,第一件事就是把董茶那、阿会喃两人骗来杀死。然后他与亲弟孟优商议计策。孟优听厂兄长的话,带厂灯余名蛮兵。满载金珠、宝贝、象牙、犀角等礼物,渡过泸水,径直奔往孔明大寨而来。
  孔明得到报告后,马上:叫来几员大将,如此这般地吩咐厂一番。作好一切安排后,孟优等人被召进大帐。孟优说:“家兄孟获,感丞相活命之恩,无可奉献,辄具金珠宝贝若,权为赏军之资。续后别有进贡天子礼物。”孔明听完,就设宴招待孟优,随行的一百多名面目狰狞的大力士也就席而坐,叫诸将劝酒,殷勤相待。孟获此时正在银坑洞自己的帐中专望时旨。
  终于两个前去打探消息的人回来说:一切都安排停当,单等大王今夜二更前去偷袭。孟获闻听大喜,即刻点起三万蛮兵,向蜀营冲去。孟获自己带了心腹蛮将一百多名直奔孔明大寨。一路上毫无阻拦,甚至寨门也大开着。孟获等人催马冲进去,可寨中空空如也,并无一人。他又撞进孔明军帐,只见帐中灯火通明,再一看,孟优和那些大力士个个烂醉如泥。原来他们喝的酒中已下过迷药了。
  孟获明白自己这次又中了孔明之计,结果又被蜀兵抓获。孔明笑着说:“汝先令汝弟以礼诈降,如何瞒得过吾!今番又被我擒,汝可服否?”
  孟获说:“此乃吾弟贪口腹之故,误中汝毒,因此失了大事。吾若自来,弟以兵应之,必然成功,此乃天败,非吾之不能也:如何肯服!”
  孔明叫人给孟获兄弟和众蛮兵松绑,放他们回去。他们再三拜谢丞相不杀之恩,消失在夜幕之中。孟获三次遭擒,心中憋气。回到洞中,即差心腹人赍金珠宝贝前往八番九十三甸等处,请蛮方部落出兵助战,东拼西凑,招集了一支数十万人的军队。
  孔明得知此事,笑着说:“吾正欲令蛮兵皆至,见吾之能也。”他叫人在寨中多设灯火,弃下很多粮草车辆,然后率军悄然离去。孟获认为,诸葛亮弃辎重而去,必因国中有紧急之事。故虚张灯火以为疑兵,弃车仗而去也。可速追之,不可错过。于是,孟获驱兵追赶。到了西洱河边,只见河北岸上的蜀军营寨旌旗招展,齐整如故。他回头对众将说:“此是诸葛亮惧吾追赶,故就河北岸少住,不二日必走矣。”
  他下令在岸边扎寨;又让蛮兵去山上砍竹做筏,以备渡河。可他万万没有料到此时蜀军已埋伏在他的背后了。当天夜里,突然狂风大作,四周灯火如海,鼓声如雷,埋伏的蜀兵旋风般杀到。蛮兵顿时大乱,自相践踏。孟获大惊,急率几名亲信洞丁仓皇而逃。他想奔回旧寨,但赵云迎面杀来;他忙奔往河边,往山谷中逃。才转过山口,只见一片丛林之前,几十人拥着一辆小车,车上端坐孔明。孟获一见,怒火中烧,率领随从去擒拿孔明。可他们冲了没多远,只听轰隆一声闷响,就连人带马掉进了陷坑。孟获又被生擒活捉,其弟孟优及众首领也做了蜀军俘虏。
孟获被带了上来。孔明大怒道:“你今番又被吾擒了,有何理说!”孟获还是不服气:“吾今误中诡计,死不瞑口!”
  孔明喝令武士:将孟获推出斩之。孟获却全无惧色,回头对孔明大叫:“若敢再放吾回去,必然报四番之恨!”
  孔明大笑。孟获又得以南归。路遇其弟,孟优说:“我兵屡战屡败,蜀兵屡战屡胜,难以抵挡。只可就山阴洞中,退避不出。蜀兵受不过暑气,自然退矣。”
  于是他们前往秃龙洞。秃龙洞大王朵思乃孟优好友。此洞地势险要,易守难攻。进洞的通道只有两条,一条已被朵思大王的人把守住了,另一条则山高路险,多藏毒蛇恶蝎;黄昏时分,烟瘴大起;此处更有四眼毒泉,谁喝了此水,必死无疑。谁知,孔明借助神明的帮助,冲破天然险阻,直接来到秃龙洞前扎下了大寨。孟获得到报告后,决计先大赏蛮兵,鼓其士气。就在这时,迤西银冶洞二十一洞主杨锋带领三万士兵前来见孟获。他声称要助其一臂之力。孟获大喜,盛宴招待杨锋及其五个儿子。席间,杨锋的两个儿子起身向孟氏兄弟敬酒。两人正要接杯饮酒,只听杨锋大喝一声,他的两个儿子早将孟氏兄弟五花大绑捆了起来。杨锋冷笑道:“吾兄弟子侄皆感诸葛丞相活命之恩,无可以报。今汝反叛,何不擒献!”说完,押着孟获等人,来见孔明。
  孔明依旧笑容满面,问孟获:“汝今番心服否?”
  孟获把脸一扭道:“非汝之能,乃吾洞中之人,自相残害,以致如此。要杀便杀,只是不服。
  孔明正色说道:“吾再放汝回去,重整兵马,与吾共决胜负;如那时擒住,汝再不服,当灭九族。”他马上叫人再次放了孟获、孟优及朵思大王。然后重重赏赐了杨锋等人,加封其官职,让他们回去了。
  却说孟获回到了银坑洞,继续对抗孔明。结果,孟获老巢银坑洞也被蜀军攻占。次日.孔明正要分兵缉捕孟获,忽有人来报:“蛮王孟获妻弟带来洞主,因劝孟获归降,获不从,今将孟获并其妻祝融夫人及宗党数百余人尽皆擒来,献与丞相。”
  孔明闻听.马上吩咐手下两将张嶷、马忠须如此这般。两将领命,带了二千精兵,藏于大帐两廊。然后,孔明大声令守门将士,将孟获等人放进来。
  带来洞主带着刀斧乎,押着孟获等数百人走进来,在帐前跪倒。此时只听孔明一声大喝:“与吾擒下!”藏于两旁 的士兵一拥而出,将蛮兵蛮将全部绑了起来。孔明令武士搜其身,结果发现他们人人都藏着利刃。孔明看着孟获,哈哈大笑:“汝原说在汝家擒住,方始心服:今日如何?”
  “此是我等自来送死,非汝之能也。吾心未服。……汝第七次擒住,吾方倾心归服,誓不反矣。”
孔明一笑:“巢穴已破,吾何虑哉!”他令武士为他们松绑,然后把脸一沉,斥责道:“这番擒住,再若支吾,必不轻恕!”孟获等人抱头鼠窜而去。
  此时的孟获已成丧家之犬,可以与之联合的朋友也只有一人,乃乌戈国国主兀突骨。此人答应孟获,派三万蛮兵为其复仇。这些士兵都身披藤甲。这些藤甲在油中浸上半年后,再放在太阳下晒干;晒干复浸.浸完再晒,如此总共十几遍,然后才制成铠甲;穿在身上,渡江不沉,经水不湿,刀箭皆不能人,因此号为“藤甲军”。
  只说孔明第一次在桃花水边与藤甲军交锋,吃了些亏。他立即唤来上人细问敌人的情况。第二天,他登上桃花渡口旁一座大山察看地形。走在半路,他忽然发现一条山谷,形如长蛇,两面都是陡峭的山崖,没有树木。这一发现令孔明喜出望外。他叫过众将,悄声吩咐了一番。又令魏延率本部人马在桃花渡口扎起一座营寨,吩咐他,若兀突骨来攻,便放弃营寨,望白旗处而走,而且要在半个月之内,按此办法连输给乌戈军十五阵.放弃七座营寨。
  再说孟获一再提醒兀突骨:“诸葛亮多有巧计,只是埋伏。今后交战,吩咐三军:但见山谷之中,林木多处,不可轻进。”兀突骨切记在心。
  这时有人来报,说蜀兵在桃花渡口北岸立起营寨。兀突骨马上派藤甲兵渡河来战蜀军。魏延按孔明指示出战,且战且走,已败了十五阵,放弃了七座营寨。兀突骨虽有孟获的警告,但见蜀军如此“不堪一击”。便愈追胆愈大。
  到了第十六天,他又带兵攻打魏延。魏延领兵转过孔明发现的那条盘蛇谷,跟着前面的白旗跑没了。兀突骨一见山上并无草木,料想此地定无埋伏,于是就放心迫杀。他赶到谷中,突然迎面出现了几十辆黑油柜车,挡住了去路。他以为这些均是蜀军的运粮车,见他杀来,军兵便弃车而逃。他更是放心,率部下继续追击。等他快冲出谷口吋,突然山上乱石横木纷纷滚下,将谷口堵了个严严实实。兀突骨正想让人前去清理,这时,那些黑油柜车和装满柴草的车辆突然着起火来,其中还夹杂着火药爆响声。两边悬崖之上,无数火把从天而降,引着了埋在地里的药线,刹那间,整个山谷火光乱舞。藤甲遇火便着,三万蛮兵就这样全被烧死在谷中。
孔明此时正站在山上往下看,见此惨状,不禁流下眼泪,叹息道:“吾虽有功于社稷,必损寿矣!”
  再说孟获正坐在他的寨中等候消息。忽然来了几千人,声称是不得已降蜀的蛮兵;并说兀突骨大王已快要取胜,请他前去接应。孟获一听,兴奋地跳上马就走。可到了谷前,他发现兀突骨和他的军队已全军覆没,无一生还。孟获大叫不好,转身就逃。这时,那些大半由蜀兵化装的蛮兵一起动手,将其亲信随从全都抓住。孟获单枪匹马,跑了没多远,就被马岱生擒活拿。他和众亲信又一次成了孔明网中之鱼。
  “七擒七纵,自古未尝有也。吾虽化外之人,颇知礼义,直如此无羞耻乎?”他率人来见孔明。
  孔明宣布让孟获永任洞主,蜀军所夺之地全部退还。
  南方部族深感孔明恩德,为他立了生祠,四时享祭。从此蜀南太平无事。孔明就这样,巧用欲擒故纵之计,收服了蛮人的心。
  历史上,最早记载七擒孟获故事的是习凿齿(?一约383年)的《汉晋春秋》一书。不过,对这一记载的历史真实性,今天仍有人怀疑。尽管如此,仍有大量的连环画、青年读物不厌其烦地描写这个故事,诸葛亮的智勇形象早已深入人心,特别是年轻一代的心。

解析

打仗,只有消灭敌人,夺取地盘,才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙,垂死挣扎,己方损兵失地,是不可取的。放他一马,不等于放虎归山,目的在于让敌人斗志逐渐懈怠,体力、物力逐渐消耗,最后己方寻找机会,全歼敌军,达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵,决非感情用事,他的最终目的是在政治上利用孟获的影响,稳住南方,在地盘上,次次乘机扩大疆土。在军事谋略上,有“变”、“常”二字。释放敌人主帅,不属常例。通常情况下,抓住了敌人不可轻易放掉,以免后患。而诸葛亮审时度势,采用攻心之计,七擒七纵,主动权操在自己的手上,最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑,随机应变,巧用兵法,是个难得的军事奇才。

  人们常常希望迅速成交,然而,欲速则不达。

  人们在接受一项崭新的事物时,都需要一段适应的时间。谈生意也是这样,双方在开始的时候,往往都会怀着一些不大实际的想法,抱着各种固有的己见,去希望顺利地达到自己的目标。可是,磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来,买方所希望的价格竟然成了不可能的事,卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

  事实证明,买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

  一般来说,买卖双方在谈判过程中,买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价,而卖方在交易刚开始的时候,也从不准备降低预定的价格,需要足够的时间使双方适应,才能最终达成协议。因此,买卖双方都要多为对方设身处地想一想,不要急于迫使对方让步。

  尤其要注意的是,许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地,他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸,你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是,当你刚一下飞机或者火车,就有一位美丽的公关小姐来欢迎你,并且立刻告诉你,她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候,你为了不伤害她那高昂的热情,只好乖乖地就犯了。在晚宴上,你吃得好,喝得足,直到很晚才回到宾馆,你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是,第二天一清早,谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻,你的睡意还浓,头脑还不清醒,无疑会容易被对方征服。

  且慢!当心快速成交!要告诉对方我还不明白,我还没考虑好。



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攻战计·抛砖引玉

注释
①类以诱之:出示某种类似的东西并去诱惑他。
②击蒙也:语出《易经·蒙》如。参前“借尸还魂”计注释④。击,撞击,打击。句意为:诱惑敌人,便可打击这种受我诱惑的愚蒙之人了。

按语
诱敌之法甚多,最妙之法,不在疑似之间,而在类同,以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者,疑似也;以老弱粮草诱敌者,则类同也。如:楚伐绞,军其南门,屈瑕曰:“绞小而轻,轻则寡谋,请勿捍采樵者以诱之。”从之,绞人获利。明日绞人争出,驱楚役徙于山中。楚人坐守其北门,而伏诸山下,大败之,为城下之盟而还。又如孙膑减灶而诱杀庞涓。

典故

公元690年,契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征,想夺回营州,平定契丹。契丹先锋孙万荣熟读兵书,颇有机谋。他想到唐军声势浩大,正面交锋,与己不利。他首先在营州制造缺粮的舆论,并故意让被俘的唐军逃跑,唐军统帅曹仁师见—路上逃回的唐兵面黄肌瘦,并从他们那里得知营州严重缺粮,营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜,认为契丹不堪一击,攻占营州指日可待。
  唐军先头部队张玄遇和麻仁节部,想夺头功,向营州火速前进,一路上,还见到从营州逃出的契丹老弱士卒,他们自称营州严重缺粮,士兵纷纷逃跑,并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。他们率部日夜兼程,赶到西硖石谷,只见道路狭窄,两边悬崖绝壁。按照用兵之法,这里正是设埋伏的险地。可是,张、麻二人误以为契丹士卒早已饿得不堪一击了,加上夺取头功的心情驱使,下令部队继续前进。
  唐军络绎不绝,进入谷中,艰难行进。黄昏时分,只听—声炮响,绝壁之上,箭如雨下,唐军人马践踏,死伤无数。孙万荣亲自率领人马从四面八方进击唐军。唐军进退不得,前有伏兵,后有骑兵截杀,不战自乱。张、麻二人被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的将印,立即写信报告曹仁师,谎报已经攻克营州,要曹仁师迅速到营州处理契丹头人。曹仁师早就轻视契丹,接信后,深信不疑,马上率部奔往营州。大部队急速前进,准备穿过峡谷,赶往营州。不用说,这支目无敌情的部队重蹈覆辙,在西峡石谷,遭到契丹伏兵围追堵截,全军覆没。

刘天就优惠价迎财源
  1955年,刘天就创办香港妙丽集团,自任董事长。初创时,妙丽集团只有6个人,经营品种很少的小百货零售店。经过20多年的努力,妙丽集团发展成为以百货批发业为主,兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、旅游业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本、内地的深圳等地。特别是1976年以来,妙丽集团的发展更为迅速,每年都要增设一两个门市部,1984年的营业额近4亿港元。
妙丽集团之所以取得今天这样的成就,主要是靠刘天就那“晤(不)平赔5倍”的竞争妙诀。所谓“晤平赔5倍”,就是妙丽集团出售的商品,如果不比其他商店的价格便宜,他愿按价格的5倍给予赔偿。
  刘天就了解到,顾客除了购买小商品之外,一般是首先考虑同类商品中哪家商店售价最便宜:于是,他就紧紧抓住顾客的心理来扩大销售。
  他大张旗鼓地以批发价为号召,零售的商品一律按批发价出售,同时他又想出“晤平赔5倍”的口号,把它写成标语到处张贴,写成巨大的横幅挂在商场3楼外面,和商店的大牌号放在一起。
  刘天就这一招果然灵验,妙丽集团从此门庭若市,生意兴隆。为了保证多销以降低成本,刘天就严把进货关。他指导采购部门保证只进那些既适销对路又价廉物美的商品,这样,资金周转快,成本低,积压耗损少。
  刘天就还实行了“妙丽会员制度”,以维持老顾客,吸引新顾客。在妙丽超市,你会看到他的商品价签上往往标着会员价和非会员价两种:“会员价比非会员价要低些,而且越高档的商品差价越大,比如一套近2000港元的真皮沙发,会员价要便宜400港元。
  “妙丽会员制度”规定:对香港常住居民设有长期会员制度,每人交80港元会费,即可享受1年会员待遇;一个单位中凑足人集体入会的,每人每年交50港元会费;对香港上百万的在校学生,会费按以上标准减半;实行一种星期会员制度,每逢星期日,租用多辆公共汽车,从几条线路把顾客接到妙丽商场来,每人只需要花5角钱就可获得一天期会员证。
  据测算,“妙丽”的星期天会员通常维持在1万名左右;而“妙丽”的长期会员,则高达20万人。
  刘天就以优惠价为“砖”,却“引”来每年数千万港元会员费之“玉”。而这数千万元的资金投入市场的流通领域里,又为刘天就引来源源不断的财富。

安陵缠知时
 从前有个叫安陵缠的女子貌似天仙,体态婀娜,因而赢得楚共王的宠爱。
  大臣江乙拜见安陵缠,说道:“我听说,以钱财事人者,一旦钱财用尽,人们同他的交情就会疏远;以姿色悦人者,一旦人老色衰,她所得到的宠爱就会减退。今天你是一朵花儿,但花总要枯萎。你怎样才能让大王永远宠爱你而不嫌弃你呢?”
  安陵缠连忙施礼说:“我年少无知,望先生为我出主意。”
  江乙说:“人死不能复生,天下事没有比这更令人悲哀的了。如果你愿意为大王日后殉葬,大王一定会永远宠爱你。”
  安陵缠点头道:“敬听先生之言。”
  有一次,楚共王带领安陵缠出外打猎。围猎时施放的野火如天上的云霓,虎啸狼嗥,声若雷霆。突然,一只发了狂的犀牛向楚共王这边冲来,旁边的弓箭手开弓放箭,一箭就射死了犀牛。楚共王满意说:“此次行猎,甚娱我心。”突然,他的脸色转为阴沉,“人生如白驹过隙,我千秋万岁之后,情形将是怎样呢?”
  安陵缠见时机已到,便跪在楚共王面前,眼泪汩汩地说:“大王千秋万岁之后,臣妾愿与大王同葬。”
  楚共王闻听,深为感动,当即把一块领地封给安陵缠。在这里,安陵缠陪葬的许诺是“砖”,楚共王的宠爱和一块领地则是安陵缠招来的“玉”。所以说,江乙善谋,安陵缠知时。

窦公经营有道
  唐代崇贤人窦公善于经营家业,积钱盈室。他经营家业的方法只有四个字:抛砖引玉。
  窦公在京城有一块空地,与大宦官的地相邻。许多人想出钱买这块空地,而大宦官也想得到它。窦公于是把这块值五六百缗的空地拱手送给大宦官,连一个钱字都没提。对此大宦官领情不尽。
  不久,窦公说自己打算去江淮,希望大宦官给神策军护军(由宦官担任)写几封信。大宦官当然很乐意替他写信。窦公借这几封信招摇撞骗,总共获得三千缗。从此,他的家业开始殷实富裕起来。
后来,窦公在市郊买了一块积满水的洼地。他让女佣人带着蒸饼来到洼地对当地玩耍的孩子说:“哪个孩子如果扔砖瓦片击中洼地的一个目标,就可以得到一个蒸饼。孩子们争相往洼地里扔砖瓦片,没过多久这块洼地就差不多填平了。接着,窦公又用土铺垫一番,在上面盖起了客店,专留过往的波斯商人住宿,每天获利一缗。
  在这里,窦公先吃小亏后占大便宜。如果他舍不得把值五六百缗的空地白白送给大宦官,就无从得到三千缗的钱。若他不先舍得一些蒸饼,就不能轻松地填满洼地,盖起客店。

曹翰一画调京城
  宋太宗年间,大臣曹翰因罪发配汝州。曹翰这个人很有智谋,自从到汝州后一直考虑如何重返京城,官复原职。
  有一天,宋太宗派使者来汝州公干。曹翰想办法见到了使者,流着眼泪说:“我的罪恶深重,到死也不能赎清,真不知如何报答皇上的不杀之恩。我现在这里悔过,有朝一日誓死报答皇上。只是我在这里伏罪,家里人断了生计,缺衣少食。我这里有一幅画,请您带回京城交给我的家里人,让他们卖掉此画暂且糊口。”
  使者见当年的权臣如此求他,便满口答应了,回到京城后还把此事向宋太宗作了汇报。宋太宗打开这幅画一看,是曹翰精心绘制的《下江南图》,内容是当年曹翰奉宋太祖的旨意,任先锋官攻打南唐的情景。宋太宗看到此画,马上回忆起曹翰当年立下的功勋,怜悯之心油然而生,遂下旨把曹翰召回京城。
  曹翰为回京城,以一幅画作为引“玉”之“砖”,终于如愿以偿。



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攻战计·擒贼擒王

译文
摧毁敌人的主力,抓住它的首领,就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战,面临绝境一样。

注释
①龙战于野,其道穷也:语出《易经》·坤 卦。坤,八卦名。本卦是同卦相叠(坤下坤上),为纯阴之卦。

典故

 唐朝安史之乱时,安禄山气焰嚣张,连连大捷,安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。

  御史中丞张巡驻守睢阳,见敌军来势汹汹,决定据城固守。敌兵二十余次攻城,

  均被击退。尹子奇见士兵已经疲惫,只得鸣金收兵。晚上,敌兵刚刚准备休息,忽听城头战鼓隆隆,喊声震天.尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡“只打雷不下雨”,不时擂鼓,象要杀出城来,可是一直紧闭城门,没有出战。尹子奇的部队被折腾了整夜,没有得到休息,将士们疲乏已极,眼睛都睁不开,倒在地上就呼呼大睡。这时,城中一声炮响,突然之间,张巡率领守兵冲杀出来.敌兵从梦中惊醒,惊慌失措,乱作一团。张巡一鼓作气,接连斩杀五十余名敌将,五千余名士兵,敌军大乱。张巡急令部队擒拿敌军首领尹子奇,部队一直冲到敌军帅旗之下。张巡从未见过尹子奇,根本不认识,现在他又混在乱军之中,更加难以辨认。张巡心生一计,让士兵用秸秆削尖作箭,射向敌军。敌军中不少人中箭,他们以为这下玩了,没有命了。但是发现,自己中的是秸秆箭,心中大喜,以为张巡军中已没有箭了。他们争先恐后向尹子奇报告这个好消息。张巡见状,立刻辨认出了敌军首领尹子奇,急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。正中尹于奇左眼,这回可是真箭只见尹子奇鲜血淋漓,抱头鼠窜,仓皇逃命。敌军一片混乱,大败而逃。



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